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【今日も集客の達人】自動車ディーラーの生き残り[3]

2017/03/04

自動車ディーラーの生き残りをかけた改革が続いていますが、大変面白い事例も出てきていますので、ご紹介しておきます。どのような業種でも基本的な知識、姿勢です。

☚【今日も集客の達人】自動車ディーラーの生き残り[2]

横浜トヨペットとの再会

そんな時、数十年ぶりに飛び込みで横浜トヨペットの営業マンが訪ねてきました。自分と家族、紹介した友人などで10台ぐらいは買ったと記憶しているのですが、私は外車に移ってしまったので、その後の展開は知りません。問題もありましたが、大変良くしてもらった記憶があります。


とっくに飛び込みセールスなど廃止したものと思っていたのですが、数十年ぶりにやってきたのは新人研修でのことでした。

「先輩にいじめられているのだろう・!」と言うと黙っていました。

「飛び込みは1/1000にもならない確率だろう」と言ったら「そうなんです」と悲しげでした。

「昔のよしみで、応答したんだよ」と言ったら涙ぐんでいました。ついでなので最近の様子を聞いていると、「ショールームに呼んで売り込む」方式であると確認できました。

いろいろ話が出来たのですが2つ大きなアドバイスをしました。

  • トヨタは品質世界一であることで、自信を持って話すこと。
  • ショールームの縄張りを解除すること。

縄張りを解除せよ・!

どのような商売でも「店舗はお客様の縄張りである」ことを明確に示すこと。ネットでもお客様の縄張りであることに徹することです。


車のディーラーのショウルームは、ディーラーに用事がなければ入るものではないと意識されています。でもディーラーのショウルームは街道沿いの良い場所にあります。なぜドライブの途中によってはいけないのでしょうか?ドライブ中の休憩に寄ったら、追い出されますよね・!

お茶を飲んでトイレ休憩ではいけない理由は何なのでしょう。お金をとっても良いから、お茶に、トイレ、出来ればガソリン、点検があれば、ドライブの途中でも寄りたくなります。近所のディーラーなら、車のことが分かるのであれば、お茶にたまに、寄っても良いと感じます。いっそのことショールーム内にコンビニでも入れれば、近所の人は日常的によることになります。そこでどれほどお客様に接することが出来るのかは、腕の見せ所です。セールスが応対したら売れなければならないとする思い込みが強すぎます。近隣の人との付き合いをしていてこそ、他車の車に乗る人に自社の車の良さをアピールできるのです。圧倒的にディーラーは近隣との付き合いが不足しています。話しかける必要はありません。展示やディスプレー、イベントなどを工夫するのです。

「ららぽーと湘南平塚」に開設するのではなく、自らのショウルームの縄張りを解除すべきなのです。

ゴルフ場の場合

ゴルフ場はゴルファーの縄張りでなければなりません。スタッフがお客様の部屋にお邪魔している気持ちになるのです。昔は昼食を食べにレストランを利用するのは当然でした。しかし、現在では・・・つづく

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➡【市場の縮小のメカニズムと対策(1)】自動車とゴルフ

 

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