日記 集客の達人

【大塚家具、経営危機】久美子社長は何が分らないのか? 市場創造テクニック

久美子社長率いる大塚家具が、危機を迎えています。2年連続大赤字、売り上げも初年度から大きく落としています。社内では久美子社長のワンマン体制が続いており、社員のモチベーションも最低のようです。なぜこのような事態になったのか?




2年半ほど前、三河が解説したメールマガジンがあります。➡【大塚家具の経営混乱】父と娘が対立、で考える家具屋の「会員制」について

 


父・勝久氏と久美子社長のビジネスモデルの違いは「会員制」を取るか否かでした。久美子社長のビジネスモデルは、生産販売のニトリ、IKEAと競合して厳しい状況になります。仕入れ小売りの久美子ビジネスモデルでは、太刀打ちが難しい状況です。

一方、勝久氏の「匠大塚」のビジネスモデルでは、会員制であり特注商売に近いものです。これなら独自の客層を保持していけます。そして実際のマーケティング活動での違いでは、「名簿」があるか否かですが、そこで久美社長は、勝久氏の「広告費」を無駄として切り捨てていました。これから久美子社長の欠陥が見えてきます。つまり「お客様の立場・気持ち」が分らないのです。

 


小池百合子東京都知事も可能性がありますが、サイコパスの人の特徴は「他人の立場、気持ち」が理解できない特徴があります。つまり久美子社長にはお客様の立場になって見る視点がないのです。つまり「市場が見えない」と言えます。

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かつて、ゴルフ場運営会社のPGMがアコーディア・ゴルフを買収しようとしたとき、両社の事業計画が株主向けに発表されていましたが、ゴルフ市場からの発想が両社とも欠落していました。金融の視野からしか経営を考えられないようで、「資金効率」の視点からゴルフ場を運営していたのです。

 

実際にアコーディア・ゴルフの旧経営陣に接触して話をしていると、「自分たちのビジネスモデル」を意識できていませんでした。両社の中期事業計画を見ても、「市場調査」から対策を考えるのではなく、「資金効率ならぬ投資効率」で経営を見ていました。それで荒れたゴルフ場を修繕することもなく当然として、投資家の資金回収のために運営していたのです。「お客様の立場、気持ち」を認識できていないのです。

 

こうした経営でも、短期間であれば成り立つことはあります。しかし、久美子社長の置かれた環境では、一時の油断も許されないのです。「市場」つまり「お客様の立場、気持ち」に応える商品を揃えることが基本です。そして、さらに市場開拓の動きを取らねば、家具屋と言えども少子化の時代、市場の縮小に対応することは難しいでしょう。

 

勝久氏のビジネスモデルでは、同じ人に幾度でもアタックすることが出来ます。つまり名簿があるのです。しかもアタックすることを嫌がる人は、登録しないシステムになっています。必要な買い物が済んでしまえば、一定期間、接触を拒む人もいるでしょう。しかし、家具屋ですので「新しいライフスタイルの提案」など、買い物の下地を作る情報提供を嫌う人は稀です。「生涯、家族・友人もろとも囲い込む」チャンスがそこにあるのです。名簿商売の最大のアドバンテージです。

 

久美子社長や旧PGM・AG経営陣が「お客様の立場、気持ち」、すなわち「市場」を捉えられないのは、脳機能障害としか考えられません。これらの経営陣は、学歴、経歴とも「エリート」と呼ばれる人たちが多いのです。派閥争いを誘発してしまう、人事制度の不公平さを作り出していながら、派閥争いの弊害で失っていく人材に気が付かないのも、の脳機能障害としか思えません。

 

企業経営は「全人格」が必要です。

大塚家具のお家騒動は、経営について多くのヒントを与えてくれます。最も全人格としてバランスが取れた人格であれば、企業経営などせずに「世捨て人」となることを選ぶでしょうが・・・・

 

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