星野リゾート、アコーディア・ゴルフなど「資金効率の面」からアセットライト経営を目指す動きがあります。ファンド全盛の時代、企業が取り組まなければならない課題でもあります。
【本物の資金効率(1)】 【資金効率(1)】3つの業種[1]などでご紹介した資金効率を考えた「アセットライト経営」について、見ておきましょう。
☚【資金効率(7)】アセットライト[4]
☚【資金効率(4)】アセットライト[1]
■商圏を広げる売り方
そこで「商圏を広げる売り方」に的を絞っていきました。専門店ですと狭い範囲ではそれほど需要はありませんが、商圏を広げれば小さな専門店でも集客に成功できます。しかし、商圏を広げると競合店が数多く出現します。一般商材ではどの店でも同じ商品であり、競合して勝つには、価格を低くするしかありません。その方法論はディスカウント商法で既に存在します。ごくありふれた商材で競合に勝ち、商圏を広げる方法論を確立していきました。それが「提案型販売」です。
提案型販売
20数年前「提案型販売」と私が言い始めてコンサルを開始しました。その後出版したので「提案型販売」は私の独自の販売方法となります。沢山の似通った考え方があったり、メールマガジンで紹介し始めると、同業者も盗んで使うようになりました。その後も「パクったな」と思わせる内容が数多く見かけますが、かなり勘違いしている内容が多いようです。誤解しないようにご注意ください。
「店舗販売は沢山の在庫があるほうが売れる」のは「待ち受ける」販売方法では真実です。逆に待ち受けるので在庫品が必要となるのです。コミッションセールスは、基本、在庫を持ちません。売る品物を決めて仕入れて売りさばきます。物流の常識ではありえないことです。コミッションセールスで、これが出来るのは、「詐欺的セールス」を行うためです。「無理やり売ってしまう」ことで資金効率を上げているのです。ファンドの資金効率の立場から見れば、最も好ましい姿です。しかし、それは社会の敵です。
物流は全てお客様と実質的にWin-Winにならねば正当な商売とは言えません。お客様が苦情を言わなくても正当とは言えません。
売りたい商品を、売りたい期間、売りたい量を決めて仕入れて、計画に近い販売が出来れば物流として資金効率は最高にできます。もちろん店舗面積も通販のように最小化できれば最高です。しかし、ネット販売は、大変弱点があります。「待っているのが基本」となるのです。これではどれほど商圏が広がっても、これまでの物販と同じです。
■購買動機
問題は「購買動機」にあります。「お客様が冷静に選んで買いたい」と考えるのが正常な「購買動機」です。それには必要なステップがいくつかあります。そのステップを、お客様自ら・・・
【市場を掘り起こすとは？(1)】ライフスタイルに提案[1]
【本物の資金効率(1)】
【資金効率(1)】3つの業種[1]
【市場を掘り起こすとは？(1)】ライフスタイルに提案[1]
【グローバル発注と系列】カルロス日産と章男トヨタの戦い[1]
【アコーディア・ゴルフのMBKパートナーズによる買収について(1)】
「東芝、横須賀の植物工場を12月末に閉鎖。レタスなどの生産・販売も終了」[1]
【ゴルフ場の立地条件(1)】たまに集客の達人！