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【集客の達人No.4】店舗独自の「売れ筋商品」をつくるコツ(オンライン店舗コンサルティング)

2019/03/11

メルマガの読者の方からの質問がありました。『前回までの内容に「売れ筋を追うな!」とあるが、メールマガジンでは、「売れ筋を作るコツ」を書いているとは、矛盾があるのではないか?』これについて、店舗における売れ筋商品について、誤解のないよう少々補足させていただきます。



「メーカー」と「店舗」の売れ筋商品は違う!

<メーカーにとっての売れ筋商品>は、文字通り、自社製品をヒット商品に作り上げられるかどうかが勝負であります。

<店舗にとっての売れ筋商品>は、どのメーカーの品でも良いので、その時、売れる品が売れ筋商品なのです。

<この2つを混同している店主>の方々が多く、これは大手のスーパーなどにおいても、メーカーや、問屋の営業マンの言われるままに受け止めている方が多いようです。
メーカーにとっては、自社製品を売り込みたいのであり、問屋にとっては、自社取り扱い製品が売り込みたいのです。
ヘタをすると、在庫の多いものをはきたいがために、売れ筋といってくる営業マンすらあります。気を付けましょう。

 

矛盾…

店主の方は、店頭での販売活動まで店側に代わって行ってくれるもの、例えば、イベント、ポップなどを用意してくれるメーカー、問屋の商品を買いたがります。それは、”楽”ですよね。

しかし、本当は店側から見ると、1メーカーの商品が売れても、全体の売上にはあまり貢献しないのです。よく考えてみてください。
特定のメーカーの品を売り込めば、客は、他のメーカーの品を買わずにそのメーカーの品を買います。ですから、その売れ筋商品を置いていることで、客数は多少増え、売上も多少増えるのですが、全体としては、他が売れ残ることになります。

店全体として売り上げを上げたいのに、矛盾を起こしてしまします。

 

メーカーなりの「売れ筋商品」がもたらすもの

売れ筋商品を知っている客は、何%いるでしょう?
特定の商品の指名買いの客は、全体の客の何%を占めているか、これもあいまいなもので、固定客化の進んでいる店は、この割合が増えて安定していきますが、向上もあまりしません。

むしろ、固定客化が行き過ぎると、ゆくゆくジリ貧となります。

ここで、大事なヒントですが、<銘柄を客に指名させず、良い商品を提案できる店>が、売上を伸ばすことができるのです。

 

教訓★売れ筋商品は、自分でつくれ!

店舗自ら、独自の売れ筋商品を作り出していくべきです!

独自ブランドを製作しろということではありません。既成の商品からです。
つまり、コンセプトを決め、売り込めるとにらんだ商品を、店の内外で提案していくのです。

例えば酒屋さんで、夏には冷たい飲み物が売れるのは当然のことで、ビールも夏が主力であります。
このような季節変動に頼るだけでなく、<夏の過ごし方>に飲み物の提案を演出してみてはどうでしょう。

つまり、地域のお客様へのライフスタイルへの提案です。

缶ビール、ビンビール、樽ビールと多様な商品があるのですから、夏の過ごし方にあわせて、提案してみます。
例えば、
(1)山や、海などに出かける人には、缶ビール、人数によっては、樽ビール。
(2)1人で晩酌なら、ビンビール。
(3)親戚を呼んで、大勢ですごすなら、樽ビール。

これに、「おつまみの提案」も加えて、ディスプレイし、それを広告します。

すると、たとえ、この例に当てはまらない人であっても、自身の過ごし方と、ビールとの兼ね合いとを意識してくれるのです。つまり、お客さんの潜在欲求を引き出すわけですね。すると、”あっ、ビールが飲みたいな!”と思い、行動を起こしてくれるのです。

ただ、漫然と商品を並べ、安売り合戦に入るのではなく、上記の例は、まだまだ粗い提案ですが、お客さんに次から次へと、”夏”をドンドン提案をしていきます。次は、”味の差”の提案でもいいでしょう。店の1部に”夏休みコーナー”を作り、それを広告するのです。しかも、店全体が、夏休みの過ごし方に傾注するのです。
例えば、「夏休みは、ビールでいこう! でも、おいしい水もあるよ!」みたいに。。。すると、自然と店に活気ができ、半ズボンでサンダル姿のお客さんがドンドン増えることでしょう。

ということは、秋には、秋の、冬には冬の、やり方もあるはずです。
これが、”自店で売れ筋商品を作る”ということですし、この売れ筋商品は、どこの店にもありません。貴方の店にしかない、オリジナル売れ筋商品となるのです。



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