集客の達人(経営)

【人気の値下げマン!】おかげで倒産の店舗!値下げ競争で体力持たず…。イベントは店舗独自の魅力で勝負!

2019/02/12

(こちらは、本業の店舗コンサルタントに関わる記事。メールマガジンの再掲載です。)今回は、店舗における「イベント」について。オリンピックがその代表ともいえるのですが、その時に売り上げがアップしても、その後の売り上げが維持できないのが、単発イベントのデメリットです。コストをかけた割には、長期的には赤字に陥る例が多いのです! 「イベント」について、よく考えてみましょう!



「値下げマン」のイベントで倒産!!!

「値下げマン」と称した店員の値下げイベントで人気のあったスーパーが、倒産していました。値下げマンが集客すればするほど赤字がでてしまったそうであります。

そのときにより値下げマンが、ただ同然まで値下げした商品は飛ぶように売れ、人気も高かったにもかかわらず、赤字を増やすだけであったのは何故でありましょう?

当然、売れるのは値下げした商品だけであり、その他の商品は大して売れず、店全体の売上に寄与しなかったのであります。

日産の「フェアレディZ」の広告戦略の所でも指摘したように、広告で取り上げた商品だけが売れても、成功とは言えないのです。 「Z」を商売にならない少量生産の車と判断していた旧日産の経営陣は論外として、北米を中心とした世界戦略として「Z」を先頭に立てる以上、日産の全製品とのつながりがなければ意味はありません。

その点、ホンダの宣伝は当を得たものでることは前にも言及したとおりです。。

この問題は、「アウトレット・モール」の抱える問題でもあります。 集客に成功すれども売上は伸びずとなるからです。「ブランド品ウィンドウショッピングの遊園地」では実売に結びつくはずもありません。

 

大手広告代理店に丸投げしないこと! 見栄えに気を取られるな!

このイベントの使い方については、広告代理店にも責任はあります。イベントの企画や、チラシなどの広告の作り方について、代理店業務を行う側の技術が「その商売とは遊離」しているのです。 注目を引くことに目を奪われて、利益を生み出す「仕掛け」、後に売上につながるストーリについて疎く、商売を理解していないことに問題があります。

過去、広告のコンサルタントをしているとき、チラシを作る作業のなかで、広告主である依頼主が代理店の作る見栄えのする原案に気をとられ、当社の示した案を受け入れなかったことは数知れません。 ロゴやデザイン等、残念ながら抹消のことに気をとられて、店側の運営のねらいや、予測される市場の反応などについて考慮が足らず、お客様の購買動機につながらない広告になってしまったのです。

 

自分の商売とつながりを持たせたイベント開催! 仕組みづくりが大切!

この『商売と広告とのつながり』が理解出来ていないのは、商売の多くが市場としてできあがっていることにも原因があります。 的確な広告でなくとも、そこそこ効果があったように感じる(勘違いする?)のです。
しかし、実際は本当にお客様の心を捉えていないことに気付いていないのです。

冒頭の例のように、「値下げマン」に人気があり、お客様が多く集まっている。

↓↓↓

しかし、値下げした安い物しか売れない! このような“バーゲンセール”が多く存在しています。

お店独自の魅力を発信し、「後につなげるストーリー作り」が必要です!!! イベントによって店舗に来てくれたお客様が再来店するような工夫、仕組みづくりはどんなものでしょう??

例えば、値下げする商品の近くに「関連商品」を置く仕組みづくりが必要です。

スーパーだったら→ 玉ねぎが激安なら、「カレールー」を隣に置いてみる。

ゴルフショップだったら→ ゴルフボールが激安なら、それに合うドライバーやボールマーカーなどを隣に置いてみる。

もちろん、わかりやすくするため「ポップ」は必須です!

 



 

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