日記 集客の達人(経営)

いま、リアル店舗の「チラシ戦略」が見直されている!(1)3つの基本ステップとは?ゴルフショップの例で言うと…

2019/05/18

 

地域密着のリアル店舗では、最近チラシ広告が見直されているといいます。それは、なぜか? リスティング広告などのネット広告も、インターネットの普及と共に広告量が増えたため埋もれてしまい、費用対効果が悪くなってきたと言われています。それにそもそも、ネットの商圏は”地球上全部”です。しかし、リアル店舗の商圏は地元地域です。だから、できるだけ地元住民全体に知らせるようにしたほうが、効果が高いに決まっているのです。私に言わせれば、それは今も昔もおんなじ!と言いたいのです。



メールマガジンを昔から熱心に読んでいただいている方には、すでに当然のことと思いますが、もう1回おさらいしてみたいと思います。

リアル店舗のチラシ広告のステップ

(1)店の存在を知らせる
(2)来店を促す
(3)再来店(リピート)を促す

の、3つのステップを徹底しなければなりません。

シンプルですが、これを徹底できない店舗は意外に多いです。

お客様が自分の店舗の何を当てにして、来店する気持ちになっていただくかを設定します。

始終、お客様の立場に立って、お客様の気持ちになって、考えていくことが肝心です。

 

例えば、ゴルフショップであったら?

(1)オープンしたことを知らせる(既存店舗でもOK)

新規オープンした場合は、まずは、商圏と思われる地域一帯にチラシ配布の「絨毯爆撃」を行います。(オープンしてすぐにチラシ広告をして失敗したという体験談もあるようですが、もちろん、スタッフを含めた「店づくり」がある程度のレベルになっていなければ、広告を打つのは危険です。なので、すべての店がオープンしてすぐに広告を打つのがダメということではありません。事実、私は2,3か月後に広告を打って成功しました)

せっかくオープンしたのに、地域住民に知らせることなく「待ち」の姿勢でいる店舗オーナーもいらっしゃいます。しかし、そのまま閉店に追い込まれた人も多く知っています。

考えてみてください。「待ち」の姿勢でいる場合と、「チラシ広告」を地域全体に行う場合とでは、お店が地域に知られるスピードがまったく違うのが想像できるでしょうか?

ですから、オープンを準備する段階で、チラシ広告の予算は十分とっておくべきです。採算ベースにのる速さも違ってくるはずです。

 

これは、既存店舗にも十分言えることです。

商圏とおもわれる地域にまだまだ知られていない、つまり「来店客数」が十分でないと思ったら、「チラシ広告」をぜひやってください。

また、商圏の検討をし直して、まだまだ商圏を広げられると思ったら、新しい地域に「チラシ広告」を試してみてください。

スーパーと違って、ゴルフショップは専門店です。専門店の商圏はけっこう広い可能性があります。近くのゴルフ練習場の客がどの程度遠くからやってくるのかを調べてみると面白いかもしれません。

 

(2)お客様の来店動機を”安売り”にしない

一番良いのは、「自分にあったクラブが選べます」とすることですが、店内(店づくり)の仕掛けは、十分準備が必要です。

また、最近では普段着としてスポーツウェアを着ることが流行してきています。アメリカでは「アスレジャー」と言われています。

【ゴルフ場、倒産急増!】集客を増やすには、もう「アスレジャー」を活用するしかない!再生にはトレンドに乗る!

ゴルフギアだけでなくウェアも扱っている店舗なら、「近所の衣料品店」として機能させることも可能です。

私の知っている昔からある田舎のゴルフショップ(ご夫婦で経営)では、奥さんが営業熱心で、いつも近所のおばちゃんがゴルフウェアを買いに来ていました。もちろん、そのお客様はゴルファーではありません。近所にちゃんとした衣料品を販売する店舗がなかったため、奥さんのお友達から口コミが広がり、「近所の衣料品店」としてゴルフショップが一役を担っていたのです。店舗に在庫のないものは、カタログから選んでもらって取り寄せするくらい、奥さんが一生懸命やってました。信頼も厚かったようです。旦那さんはクラブチューニングができるほどの人でしたから、もちろんゴルファーのお客様もいました。私がその一人でした。田舎で長くやっていく知恵だったのでしょう。

 

(3)店内には、選べる仕掛けを十分につくる

店内(店づくり)でお客様が選べる仕掛け(ストーリーを持たせる)をつくっておくと、ファンになってくれます。ストーリーマーケティングを勉強するとよいでしょう。

【集客の達人No.87】店づくりやチラシを作るコツ~「雑誌の特集」と同じように考えてみる(オンライン店舗コンサルティング)

上の記事にあるように、ゴルフ雑誌のように、定期的に店内の特集(つまり仕掛け)を変更していると、それを楽しみにお客様がリピートしてくれるようになります。

ゴルフ雑誌は、同じようなことだけど違う視点で特集をしていますよね。

(4)お客様が帰るとき、必ずチラシを手に持たせる

せっかく努力してお店に呼んだお客様です。再来店(リピート)していただけるよう、そして次の目当ての商品を買っていただけるようチラシでアピールしない手はないですよね。

例えば、クラブを買っていただいたお客様には、再度クラブの購入を促すよりも、ゴルフボールやグローブ、ティーなどの宣伝チラシを持たせる。などです。つまり、リピートスパンの長い高額商品をお知らせするよりも、消耗品のアピールをするのです。

消耗品を買っていただいたお客様には、逆にクラブのチラシを持たせます。

ですから、レジに置いておく手渡しのチラシは小さくても良いので、両方作っておく必要がありますね。

また、次の特集の予定が決まっているのならば、予告チラシをお渡ししても良いです。

(5)そのチラシと、広告と、仕掛け。三つ巴で再来店を促す

以上のような、店内手渡しチラシと、地域配布チラシと、店内仕掛け(店づくり)の相乗効果で、お客様に再来店を促していきます

相乗効果なので、それぞれ単独で行うよりも、結果が出たときにはそれまでの売り上げの2倍3倍となることも可能です。

いろいろと作りこみが大変でしょうが、来店数が上がり、売り上げも上がって、やり方のコツがわかってくると楽しいものになっていきます。

(6)お客様の「商品選択」が始まる→「購買」へ

面白いことですが、これらの効果が出てくると、お客様の表情が変わってきます。つまり、店舗内を見て回ることが楽しくなってくるようです。(常に、お客様の動向は観察しましょう。ただし、店内はお客様の縄張りなので、邪魔にならないように!)

店内仕掛け(特集)が面白いものであると、店内滞留時間が伸びてきます。滞留時間が伸びるということは、購買率も上がってきます

ただ倉庫のように整然と並べられた陳列では、お客様の「商品選択」にきっかけがありません。

お客様によってはお気に入りになっていただけると、「次の特集はいつですか?」と声がかかるようにもなります。

(7)お客様が得る満足感が、十分に値段にあっていることを実感してもらう

以上のようなステップが全て成功すれば、お客様は根強いファンになってくれます。

人間は、理由がしっかりわかっていれば十分納得してくれます。商品値段が高くても、安くても、理由が明確であれば、納得してくれるのです。

今では常套手段となった「訳あり」商品も、そのひとつです。『傷ものだから「訳あり」です』と正直にアピールしておけば、納得してくれるのです。そして、使ってみて機能が十分以上だったら、お客様の満足度は上がるのです。

また、競合店と売値を比べて高ければ、高いなりの付加価値をつけなければお客様は納得してくれないでしょう。付加価値がなければ、それは安いほうの店舗に行くのが当たり前です。その付加価値の付け方が、お店の腕となります。それは、「おまけの商品」など物質的なものとは限りません。

↓↓↓こちらは、資金ゼロ、低予算で繁盛店にするノウハウについて書かれたコンサルタントの本です。実際にはまったく資金をかけずにというのは難しいし、私と考え方が違う部分もありますが、基本的には店舗をやるならここまで考えなければなりません。

↓↓↓こちらは、実際に雑貨屋さんをやられている方の本です。「お店は糠味噌と同じ。毎日手を入れなければ」と一喝!でもその通りで、休んでいる暇はありません。また、経理や人事まで「経営」の当たり前なこと?が書かれています。というのも、素人が趣味的にお店を開店するご苦労なのでしょう。経営者となるのですから。小さな店舗であっても、大手企業と同じ種類の仕事を1人でこなさなければならないのです。

では、チラシを配布するべき「商圏」はどうやって設定したら良いのでしょうか?(いま、リアル店舗の「チラシ戦略」が見直されている!(2)へ)

 

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