集客の達人(経営)

いま、リアル店舗の「チラシ戦略」が見直されている!(5)固定客とチラシの密接な関係とは?

2022/06/13

シリーズでお伝えしているように、地域密着のリアル店舗では最近チラシ広告が見直されているといいます。インターネットが受け持つ市場は「世界」であり、店舗近隣の「住民」だけではありません。近隣の住民を重点的に考える地域密着の店舗であれば、チラシ配布が効率が良い可能性があるのです。いま一度、「地域の固定客」を獲得するため、チラシとの関係を考えてみましょう。



 

実は、業種によって店舗の立地規模が違ってる!

まず、「固定客」について理解を深める前提に、業種によるお客様の距離的広がり(店舗の立地規模)を認識しておく必要があります。

以下の図は、店舗を中心として見たときのお客様の分布(市場)の距離的広がり(横軸)と客数(縦軸)を示しています。

コンビニやスーパーはごく近くからある程度の客数を集客できています。

しかし、専門店は限られた客数しか集客できないため、遠方からも集客しなければならないことを表しています。専門店の商材は、「日用品」と「マニアが好むような商品」と考えてみればわかると思います。例えば、ほとんどだれもが毎日購入する「パン」と、趣味的度合いが強い「ゴルフ用品」とでは、市場の距離的広がりが全然違うのです。


なので、業種による特性ごとに、地域密着とはいかなることであるかを考えなければならないのです。つまり、コンビニやスーパーの地域密着と、ゴルフショップの地域密着では立地規模(商圏)が違うことになります。

よって、チラシ広告をポスティングする場合も、それを踏まえたうえで考えなければならないでしょう。通常、ゴルフショップの方が広い地域にポスティングする必要が出てきます。

 

【リピーター・固定客】の来店サイクルを認識する

また、店舗の立地規模を知ると同時に、お客様がリピーターになっていただくまで、またリピーターになってからの来店サイクルの基本を認識しておかねばなりません。

お客様が【リピーター・固定客】になっていただくまで

まず、最初に店を知っていただかなければなりません。つまり、何らかの方法で店の存在を知らせなければなりません

店の看板だけで知られていく人数が十分であればいいのですが、大手スーパーとは違って中小の店舗は、なかなかそうはいきません。それには適切な広告が必要です。

また、店に来ていただいたら、「もう一度来たい」と思っていただく必要があります。そして、二度三度と来店していただき、お客様の「ライフサイクル」の中に加えていただくのです。

地域密着の店舗では、チラシ広告が知らせるためのツールとして十分使えます。

 

油断ならない!【固定客】である期間

次に、お店を知っていただき「リピーター・固定客」になっていただいても、その期間を出来るだけ長くする努力も必要です。

また、来店する間隔を出来るだけ短く、そして「客単価」を出来るだけ高くしていただけるように努力もします。

このためにも、チラシを活用します。

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新規の【固定客】をつくり続ける

前回の記事でもお伝えした通り、当然、何らかの理由で「リピーター・固定客」を失うこともありますから、同時に新規のお客様を獲得して「固定客」化していく努力を、上記の努力と同時にしておく必要があります。

そこで、多くの固定客を集めるためには、まず始めに多くの初めてのお客様(一見さん)を集め、さらに持続的にしていく必要があるのです。

当たり前のことですが、初めてのお客様がいなければ「固定客」も生まれないのです。

一足飛びに「固定客」になってくれるはずはないことは、誰でもお分かりですよね。

そこで「広く集客すること」と「固定客化すること」を、対立するがごとき認識している理論が見けられますが、それは明らかな【誤り】なのです。

 

商売は、すべて「一見さん」から始まる!

まず、商売は、窓口を広く持続的に開けておき、たくさんのお客様に来ていただくのが肝要です。

その中で「お店のファン」になっていただいて、それを「リピーター・固定客」と勝手に店側で呼ばせていただくわけなのです。

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-集客の達人(経営)