星野リゾート、アコーディア・ゴルフなど「資金効率の面」からアセットライト経営を目指す動きがあります。ファンド全盛の時代、企業が取り組まなければならない課題でもあります。
【本物の資金効率(1)】 【資金効率(1)】3つの業種[1]などでご紹介した資金効率を考えた「アセットライト経営」について、見ておきましょう。
☚【資金効率(9)】アセットライト[6]
☚【資金効率(4)】アセットライト[1]
市場を掘り越す
市場を掘り起こすと言っても、お客様のゴルフに関する購買動機のレベルは様々です。それをステップに分類します、これが勝負どころです。この分類整理が失敗すれば、市場は動きません。行動に出る前にシミュレーションの段階が勝負です。イベントもこの分類に失敗していれば無駄です。この段階を理解できない経営者・管理職がかなりいます。その者たちは「提案型販売が役に立たない」として葬り去っています。しかし、実際は技法が理解できていないのです。学歴は関係ありません。東大での人物でも理解できる人と出来ない人がいます。問題は覚えるのではなく理解するのです。
生活のほんの一部からお付き合いを始めます。お付き合いと言っても、いわゆるお付き合いではなく、関心を持ってもらいます。そのきっかけ作りから始めます。もともと関心の高い人から反応しますので、現在、流行っている業種であると簡単です。ゴルフ場があると知らせるだけで反応します。つまり予約サイトで予約する人は、実働ゴルファーですので当然に反応します。この人たちだけを見ているので、次第に市場が縮小してしまうのです。これがもっとも罪深い営業の間違いです。顕在化している市場だけを見ていることになります。これでは市場の掘り起しは出来ません。
つまりイベント開催を告知するだけで、ホームページを見て応募してくる人たちです。これだけでは市場を掘り越したことになりませんね。もともと実働ゴルファーがほとんどですから。ここから手繰っていく方法論もあります。でも不十分であることは会員制ゴルフクラブが、予約サイトを使って集客していることが証明しています。
違った角度からのアプローチ
「ゴルフをしましょう」だけで市場が掘り起こせるのなら楽なものです。かつてゴルフ業界が殿様商売が出来たころは、こんな状態だったのです。市場が縮小しているとき「値引きだけ」では限界が来てしまいます・・・・
【市場を掘り起こすとは？(1)】ライフスタイルに提案[1]
【本物の資金効率(1)】
【資金効率(1)】3つの業種[1]
【市場を掘り起こすとは？(1)】ライフスタイルに提案[1]
【グローバル発注と系列】カルロス日産と章男トヨタの戦い[1]
【アコーディア・ゴルフのMBKパートナーズによる買収について(1)】
「東芝、横須賀の植物工場を12月末に閉鎖。レタスなどの生産・販売も終了」[1]
【ゴルフ場の立地条件(1)】たまに集客の達人！